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全线拓展 初显国际水准——访创鑫地板总经理朱梓序

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    全线拓展 初显国际水准——访创鑫地板总经理朱梓序

    浙江创鑫木业是南浔首屈一指的实力型地板企业,拥有实木、实木复合、强化三大类产品全线国家免检,并荣获浙江名牌、浙江省著名商标、国家建设部30家康居示范工程推荐品牌等。经过十余年的专业铸就,创鑫已经树立了一定的品牌高度,并在营销方面积累了相当经验。今年创鑫整装待发,从市场发展、渠道开拓到整体形象,都做了重大调整,国际化路线更加清晰。《国际木业》正值地板营销出版之际,围绕营销渠道等问题,我们采访了创鑫地板总经理朱梓序。

    ◆渠道建设大手笔

    Chinawood:请您谈谈目前创鑫在营销渠道的发展情况?

    朱总:在目前的经济形式下,科技的迅猛发展,使得企业间产品的差异越来越小甚至是同质化,创鑫木业如何在众多产品中脱颖而出,我们选择了服务营销的渠道。所谓服务营销是指企业在充分认识满足消费者需求的前提下,为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动。

    因此在实施服务营销策略时,我们更多考虑的是为客户提供他们真正需要的东西。在客户经济时代,我们要做的事情不仅仅是为客户提供产品和服务。而是帮助他们解决问题,让顾客向我们要产品或服务。因此,我们不得不为客户提供更多的增加值。而要做好服务营销,我们是从下面几点去做的:一、服务的一体化:要使顾客满意必须搞好服务一体化工作,全方位,全立体让顾客从心里感到满意。如何才能实现?则必须依靠健全、良好的一体化策略,服务一体化包括售前,售中,售后服务,而他们是相互联系,相互作用,从纵向看,是关系到产品的医生,从横向看,则是众多服务项目,以及服务方式的综合。二:提供个性化的服务营销:我们把以“产品为导向”的观念转变为“以顾客的需求为中心”的服务营销理念。与顾客联盟,及时得到顾客的指导并从他们那里了解到我们的产品所存在的不足,清楚的今后我们企业的发展趋势,让我们在个性化服务中精益求精,以超越的时代的产品和服务,为顾客得到更大附加值。

    Chinawood:在外部拓展时,选择经销商有什么原则?

    朱总:我们选择经销商最重要的不是资金实力,而是必须认同我们企业的经营理念。仅仅具备资金实力,不认同企业的经营理念且不接受企业的建议与安排的经销商是不被我们创鑫木业所接受的,正所谓“道不同则不相为谋”,创鑫木业每年接受和拒绝的经销商各占一半的比例。具备长远的战略眼光、注重品牌推广、重视服务、具有团队精神的实力经销商才是我们创鑫木业所欢迎的。同时我们更看重的是经销商的个人素质。选择经销商的主要标准是,首先最重要的是经销商的个人素质,是否具备相同的销售理念,是否具有建材销售经验,是否会全身心投入经营,是否会为企业的长远发展着想,都是我们在选择经销商过程中会考虑的一些问题。

    Chinawood:目前对于经销商采用什么样的管理模式?

    朱总:无论创鑫营销模式如何发展,经销商终将长期成为创鑫企业依赖的战略合作伙伴。经销商经营效率的高低决定了我们创鑫企业渠道的营销效率,也在很大程度上决定了整个营销活动的成败。在地板市场竞争越来越激烈的今天,如何提高经销商的经营能力成为当前我们所深思的主题。市场竞争的发展要求我们对经销商的管理模式不断创新、不断变革,从而建立高效的经销商管理模式,进而促进企业和经销商快速发展,迅速实现战略双赢。我们所采取的是公司化经营模式。公司化经营模式就是按照总公司运作模式树立强烈的管理意识、竞争意识、合作意识、利润意识,建立起高效的经营机制、管理制度、经营理念、企业文化的经营方式。

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