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集成吊顶行业分析:三大“渠道” 想说爱你不容易

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    如今,众多集成吊顶经销商面对家装与工程市场的混乱,讳莫如深,甚至不敢过多介入。笔者在采访时,一品牌经销商的负责人对记者发出了感慨:“一个馒头,大家都想吃,就看谁的功夫到家,谁能讨得主人的欢心。”

    设计师,更是经销商谈之色变的群体。某知名品牌吊顶负责人告诉笔者:设计师现在的胃口很大,开口就是要10%至30%的回扣,让经销商自己的利润所剩无几,有的甚至已经到达亏本的边缘,这样的生意谁敢做?按照常理,设计师的职责是给消费者设计家装,提供效果图,提供家装材料建议采购单,安分守己拿自己的工资。然而,不知从何时起,设计师发现推荐家装材料所得回扣收入远远大于自己的设计所得,于是设计师们便光明正大地跟经销商吃拿卡要。所以,集成吊顶90%的经销商对家装设计师采取了不闻不理的态度,既不主动联系设计师,也不与他们交往。

    该负责人还表示,从行业的现状来看,跑工程一定要有关系,跑
    家装一定要有设计师,这已经是很多吊顶品牌攻克工程、家装市场的“法宝”。然而对多数集成吊顶经销商来说,这很困难。集成吊顶经销商的整体实力不如陶瓷、卫浴甚至地板经销商,跑工程所花费的“交际费”及给设计师的回扣在一定程度上让他们难以承受。

    一、工程渠道:资金压力让人举步维艰

    反观集成
    吊顶终端销售的一个主要渠道——工程渠道,集成吊顶经销商可有话要说。工程装修需要集成吊顶这样看似奢侈的产品吗?答案是肯定的。随着精装修房受到房地产开发商的重视,豪华楼堂会所、高档办公楼的兴建,集成吊顶无疑是工程采购方解决厨卫吊顶问题的最优产品。然而,开辟工程渠道又谈何容易。“为了保证按时供应,甲方首先就要求我们要交十多万元保证金。”刚刚与房产商达成合作的某集成吊顶经销商在采访中向笔者透露。

    虽然已经中标,但无奈之情盖过了喜悦之情。谈起中标的过程,该品牌负责人是滔滔不绝,“首先就是去打听项目负责人的职务,是正还是副?然后搞清楚谁是主管这个工程项目采购的,熟悉一些基本情况之后,再想方设法跟负责人接触,推介自己的
    吊顶品牌产品,介绍自己在工程方面的业绩,让对方知道自己的品牌及公司实力。当然少不了请客吃饭外加送礼。”

    工程渠道的需求量大,一个工程项目相当于一个专卖店一年的零售量。这对集成
    吊顶经销商来说,无疑是个巨大的诱惑。因此,走走关系、套套交情也是在所难免。如今,在集成吊顶市。婕凹吊顶产品的工程项目不多,工程竞争的激烈程度可想而知。因为工程项目少,使得经销商只要一看到工程项目,都想分得一杯羹,便一哄而上。为了争生意,什么办法也都用上了,比如先把产品垫给甲方,之后再去拿货款;更有甚者,居然许诺甲方等到工程结束后再拿货款,而甲方也乐享其成,让经销商们自己去争得头破血流。一个工程少则三五家多则七八家品牌同时竞标,但最后中标的往往不是质量最好、价格最合理的。这就要看谁的关系最铁、最硬。

    当然,最让集成
    吊顶经销商对工程渠道有所顾虑的则是资金上的压力。从一些品牌做工程上可以看到,工程项目的款项一般都要拖延几年才付清,使得经销商的资金压力空前高涨。集成吊顶经销商的实力普遍较。庋な奔涞淖式鹜锨啡盟堑淖式鹬茏艹晌侍。

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