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产品销售过程中的语言与技巧

www.jiazhuang6.com 六合内部-最专业的家庭装修网站 05-24 美澳衣柜

    一、介绍产品过程

    介绍产品的过程中,突出为顾客“免费设计效果图”的服务,使顾客了解可直接在店内出彩图的好处。如:我们的驻店师为您进行卧室作平面方案规划,并当场为您绘制衣柜立体效果图(全免费的),你不用多次往返(省时省力)。

    根据顾客需要,重点介绍我公司产品的特征,让顾客感觉导购员的专业性,引导顾客,讲解我公司产品的优势于于过人之处,实事求是对顾客进行购买劝说。如:您想要什么材料或款式(门板、壁柜、柜体、整体衣柜五金等);您需要功能设计多一点的,还是简单一点的?这是我们为您免费制作的效果图和报价,您对这个效果还满意吗?有没有特别要求呢?

    二、听下去

    顾客在有一定的购买意向时,会提出一些疑问,或对导购员介绍持有异议。在这一时刻,导购员耐性听取顾客的问题,解答顾客的疑问,并了解清楚顾客提出异议的深层原因,帮助顾客解决问题。同时要多称赞顾客,让顾客有想亲近你的感觉。

    假如您的价格比较高,一定不要让客户产生这种感觉,要让客户觉得,即使您的价格高,买也是非常有道理的,并且购买您的产品还是非常“值”的。

    三、成交时机

    清楚的向顾客介绍产品,并解答了顾客疑问后,在这一时刻,促销员必须进一步进行说服工作,并尽快促使顾客下决心购买产品(即下定金)。观察顾客对产品的关注情况,确定顾客的购买目标。进一步强调产品对顾客的试用性和给顾客带来的好处,帮助顾客做出明确的选择,让顾客在购买时做出非常正确的决定。

    适合成交时机:当顾客不再提问,进行思考时;话题集中在某个产品上时;顾客不断点头对促销员的话表示同意时;顾客开始注意价钱时;顾客开始关心售后问题时;顾客反复咨询一个问题时;顾客与朋友商议时。这一时刻,店员切忌强迫购买、切忌不耐烦。应该大胆提出成交要求,注意成交信号,切忌错过。进行交易,要干脆快捷,切勿拖延。

    四、成交技巧

    不要再给顾客介绍其他产品了,让其注意力集中在目标柜上。进一步强调产品所带给顾客的好处。

    强调购买后的优惠条件,如赠礼、价格优惠等,促使顾客做决定。强调机会不多:这几天是优惠期,不买的话,几天后就涨价了。

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